C’est la question que je me suis posée un  jour, alors que j’auditais une entreprise, il y a 7 ans, et que je discutais avec une collaboratrice, qui m’évoquait ces résultats en dents de scie, de 65 à 95 k€ de CA annuel.

Alors que je lui posais la question que savoir, si elle, avait commencé à chercher des pistes de réponses, elle m’a répondu a sa façon :  

« oui, oui, le lundi jacques (le nom a été changé) fait cela, le mardi ça, le mercredi, ça, le jeudi, cela, le vendredi ça ».

Nous avons alors été voir comment était organisé Jacques et, effectivement, ce dernier avait son agenda extrêmement bien organisé, selon une règle bien connue. Les 20/80. Règle selon laquelle, 20 % des vos actions vont faire 80% de vos résultats.

Sans savoir l’interpréter, cette collaboratrice, avait commencé à pointer des pistes de solution. À savoir, l’organisation, la détermination des taches productive, Jacques, a mis en place ce que j’appelle : une routine productive.

En sortant de cette agence, je me suis demandé si tous les gros producteurs, que j’avais dans mon suivi de portefeuilles travaillaient de la mme façon. Pour moi, gros producteur c’est une personne qui va réaliser dans des conditions normales (sans être alimenté par de la gestion, ou de la promotion) 180 k€ et au-delà de CA annuel. Ce qui veut dire, suivant les régions, entre 2 à 3 ventes par mois sur 10 mois à minima. Pas mal, non !

Il est apparu après sondage, que tous les « gros producteurs que j’avais dans mon suivi avaient peu ou prou exactement la même façon de travailler qui peut se décomposer en trois items :